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「俺ってダメ社員? プレゼン下手は克服できますか」

2016.10.7
2016.10.7

デメリットを語ることでメリットが際立つ! 心理学的プレゼン術

ビジネスの戦場で働く40代は、仕事やプライベートで悩みを抱えていても、プライドが邪魔して、なかなか人に相談できなかったりするもの。そんな迷える子羊に、手を差し伸べてくれる救世主が、“美人すぎる臨床心理士”としてメディアで活躍中の、山名裕子先生です。仕事に、プライベートに悩む皆さんのお悩みに、裕子先生が心理学的な観点からアドバイスをしてくれるコラムです。

Q2.大事な商談(プレゼン)や、営業において、思うような結果が出せず、同期との差がじりじりと開いています。自分の話の組み立てに自信がないのですが、結果が求められる状況で話を組み立てるときのコツのようなものは、何かありますでしょうか? ヒントだけでもいただければ幸いです。(39歳・不動産営業)

裕子先生のカウンセリング結果
「私も普段、カウンセリングをする中で『なかなか商談をまとめられない』という相談を受けることがあります。この手の相談をしてくる方というのは、全部の話が大事に思えてしまって、ポイントを絞りきれない傾向があるんですね。そこで、相手に話のポイントを絞って伝えるために活用してほしいのが、『三点法』です。これは、聞き手に対して『今から○○について3つ話します」と伝えるだけなんですが、聞き手にしてみれば3つだけ集中すればいいので負担感が減りますし、話にも集中できるわけです。また、人は3つぐらいがいちばん話を覚えやすいと言われています。3つ以上になると、覚えられない人もいるんですね。

また、商談や営業で話をする場合、相手にとってよいことばかりを話すと、人は『そんなはずはない』『何か裏があるのでは?』と疑ってかかる性質があります。そこで、相手との信頼関係を築くために、『他社さんに比べると確かに高いです。でも、その分、性能は間違いありません』というように、わざとデメリットについても話すというテクニックがあります。これを『両面提示』といいます。

もうひとつ、『初頭効果・親近効果』といって、ひとつの話の中で人は最初に聞いたことと最後に聞いたことが、いちばん頭に残りやすいという性質があります。ですから、両面提示をする場合は、この性質を生かして、メリット→デメリット→メリットの順で話すと、メリットが頭に残り、デメリットの印象を薄くすることができるんですね。いいことから話して、いいことで締める。これが、話し方の基本です。

心理学的なテクニック以外では、“言い切り感”も大事です。人は、自信なさげな人の提案には乗ろうとしません。ただ、実際には自信がなくとも、言い方ひとつで相手に与える印象を変えることはできます。よく文化人が使うのですが、彼らは100%じゃない話をする場合、『そういう傾向がありますね』『~と言われてます』『~という統計が出ています』などの言い方をするんですね。これもテクニックなんです。

最後に話し方ですが、人は緊張していると早口になります。早口は焦っている印象を与えてしまいますので、大事な場面では、声のトーンを少し落として重厚感を持たせるといいでしょう。人は皆、自分が思ってるよりも早く話しているものなので、スピードもかなり遅いくらいを意識すると、ちょうどいい感じになるはずです。『えーと……えーと』という迷っている遅さとは違いますよ(笑)。相談者の方も、これらのことを意識して話すだけで、だいぶ変わってくると思います。頑張ってくださいね」

Photo:Mitsutoshi Watanabe
Text:Naoya Aoyagi(清談社)

山名裕子
著名な精神科医師の父を持つ 心理学会のサラブレット。 心理学資格の中で最難関とされる臨床心理士の資格を取得。 学業に励む傍ら各ファッション誌で読者モデルとして活躍。自身のメンタルケアオフィス「やまな mental care office」を東京青山に開設。心の専門家、臨床心理士としてメディア出演をはじめ幅広く活動中。

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